Provo ad ipotizzare un modello secondo questo schema per capire un po’ meglio la cosa.

Mutuando uno schema dal marketing classico si potrebbero declinare i concetti di aziende passive e attive secondo il modello "Push" / "Pull". Secondo questa logica le aziende passive possono essere considerate aziende "pull" cioè attirano i potenziali clienti nei propri canali (es. l'esperienza dei Radiohead presuppone che il potenziale cliente vada a cercare il contenuto o il servizio che intende acquistare e poi "contratta" sul prezzo).
Le aziende "push", al contrario, spingono la proposta commerciale (il più possibile personalizzata secondo il prezzo e l'allestimento del bene o del servizio proposto) verso il potenziale cliente del quale conoscono il profilo, il budget a disposizione, le abitudini di spesa e l'intenzione di acquisto.

Questa logica ribalta il concetto di eBay.

Provo a fare un esempio: nel caso in cui fossi interessato all'acquisto di un'automobile potrei creare un mio profilo, ad esempio in un social network dedicato agli acquisti e organizzato per categorie merceologiche, nel quale dichiaro i parametri che utilizzo per maturare la decisione di acquisto:
1. budget a disposizione
2. tipo di veicolo che intendo acquistare
3. allestimento desiderato
4. modalità di pagamento
5. servizi correlati (prodotti assicurativi, assistenza tecnica ecc)

I venditori a questo punto possono iniziare un'asta sul mio profilo modulando l'offerta secondo i parametri del mio profilo.

Punti di forza del modello:
Per i clienti: il prodotto offerto dalle aziende è cucito su misura per le mie esigenze
Per le aziende: entro in contatto con clienti che hanno già maturato l’intenzione di acquisto. Benchmark costante con i competitor.

Punti di debolezza:
per i clienti: (non ne vedo altri se non quelli classici dell’e-commerce)
Per le aziende: gestione di un nuovo canale di vendita che implica investimenti in risorse umane.

Relativamente al tuo esempio. Le Aziende Push/Attive che ti offrono delle automobili ribaltano il concetto di ebay perché ebay è del tipo pull/passivo.
Esistono sistemi che raccolgono le tue preferenze in fatto di Auto in base alle quali ti propongono offerte. Sono spesso insoddisfacenti, le preferenze sono molto limitate, rispecchiano ciò che le Aziende ritengono essere caratteristiche essenziali per il Cliente.

Il VRM ha come obiettivo primario il fatto che a decidere le caratteristiche essenziali siano i consumatori. Quindi, ulteriore punti di debolezza:

Per i clienti: sapere come funziona un’Auto e quale caratteristiche deve avere per soddisfare i propri bisogni, tenendo conto del budget.
Per le Aziende: flessibilità produttiva elevatissima.

In generale. Ebay e chi ti offre l'auto sono Aziende VRM? Esistono altri tipi di Aziende? Soprattutto, lasciare l'ultima parola su certi aspetti al proprio consumatore senza possibilità di sottrarsi alla fornitura è una caratteristica saliente delle Aziende VRM?

I RadioHead sono VRM perchè non "contrattano" e lasciano che l'utente scarichi l'album, qualunque sia il prezzo pagato?
eBay offre sostanzialmente tre modalità di messa in vendita:
1. L’asta al rialzo;
2. Vendita a prezzo fisso;
3. l'offerta di acquisto;

Dal punto di vista del VRM, la prima è quella che dovrebbe interessarci. I Venditori che vendono su eBay con la modalità dell'asta sono Aziende VRM perchè lasciano che siano i consumatori a determinare il prezzo finale a cui venderlo, senza possibilità di rifiutarlo. (Nota. Il prezzo minimo va fissato prima).
Ebay è VRM oerchè rende questo possibile? Non solo perchè mette a disposizione una piattaforma tecnologica, ma attrae Venditori e Consumatori? perchè prima di di Ebay il sistema delle aste (il sistema più efficiente di allocazione delle risorse - Leon Walras dixit) riguardava l'arte o le grandi imprese, mentre il consumatore sottostava al prezzo fisso?

Con u po' di ritardo rispondo al commento.

1. VRM significa dialogo azienda cliente
Esistono sistemi che raccolgono le tue preferenze in fatto di Auto in base alle quali ti propongono offerte.
Si ma questo schema di raccolta non permette un dialogo azienda/cliente diretto (come ad esempio IWbank che mette a disposizione un operatore h24 in chat al quale è possibile chiedere le informazioni). Inoltre in questo modo non sono le aziende a raccogliere informazioni ma i clienti a fornirle.
Le aziende non devono fare supposizioni sulle preferenze dei clienti ma cercare di accontentare le richieste esplicite.

2. Punti di forza di debolezza


Per i clienti: sapere come funziona un’Auto
Acquisire le informazioni sul prodotto che intendi acquistare è comunque una operazione da fare in qualsiasi schema di business si ragioni perché lo vedi come punto di debolezza dell’approccio VRM? 


3. eBay: distinzione tra aziende e venditori privati
Per le Aziende: flessibilità produttiva elevatissima.
In realtà le aziende di molte categorie merceologiche hanno una discreta flessibilità di allestimento, ad esempio il mercato dell’informatica o del software. Inoltre la flessibilità dell’offerta si potrebbe realizzare anche nei servizi correlati al prodotto (nel caso dell’automobile le aziende possono associare al prodotto una rete di assistenza di un certo tipo, una forma di pagamento vantaggiosa ecc ecc).

[…] Ebay e chi ti offre l'auto sono Aziende VRM?
Considero eBay una piattaforma. Farei una distinzione tra venditori privati e aziende. I primi hanno un prodotto e lo vogliono vendere ma la loro “ragione di vita” non è il mercato come per le aziende, inoltre il prezzo è l’unica cosa che contrattano. Le aziende, invece, “vivono nel mercato” e potrebbero avere una maggiore flessibilità di offerta.
Con eBay si risparmia tempo… come dico i giornalisti a cui piacciono i luoghi comuni: “è tutto a portata di click”

2. Se non riesco a fornire una lista esauriente di caratteristiche, un'Azienda mi fornirà un prodotto che soddisfa quelle poche che ho esplicitato salvo poi rifarsi su tutte le altre a cui non avevo pensato perchè non sono competente.
3. Appunto discreta flessibilità, con il VRM

eBay come altre piattaforme fanno svanire la distinzione Venditori Privati - Aziende, una distinzione che, a mio avviso, lo stesso VRM contribuisce a eliminare.
eBay e altre piattaforme analoghemettono in crisi la distinzione Consumi - Investimenti, sui cui si fonda la distinzione Privati (venditori occasionali) e Aziende (venditori professionisti).
Con ebay non si risparmia tempo, anzi è esattemente il contrario. Le aste richiedono partecipazione e disponibilità ad attendere la loro conclusione. Insomma richiedono un consumatore attivo e autonomo e per la prima volta in una società che si autodefinisce di mercato il consumatore ha l'ultima parola sul prezzo.

Riflettevo sull'idea di applicare i concetti del VRM alla pubblica amministrazione. Secondo voi può avere un senso?

@luca.pelini: correggimi se sbaglio ma penso proprio che i concetti VRM per la pubblica amministrazione avrebbero quanto mai senso.
Quante volte il cittadino scrive a URP che non rispondono? Questo è proprio un esempio di gestione del rapporto con il Cliente/Cittadino letteralmente non gestito.
E' un CRM in totale naufragio da parte di un'amministrazione pubblica che ha investito in tecnologie (il PC dell'Ufficio relazioni pubbliche a cui pervengono le mail dei cittadini), in personale (si presuppone che ci sia qualcuno addetto a scaricare, leggere e rispondere), in promozione sulla città per sbandierare che il servizio ,,rivoluzionario,, dell'URP c'è.
Ma se poi manca la cultura di un ,,mercato come conversazione,, tutto cade.
Ecco perché penso sarebbe del tutto calzante il VRM nella pubblica amministrazione.

bye
elena